Только 100%-ая предоплата дает возможность не беспокоиться о задолженности клиента.
С другой стороны, полностью исключая расчёты после оказания услуг, можно лишиться важных и крупных заказчиков. Надо адекватно оценивать надёжность контрагента и риски работы с ним, и знать, как поступать, когда вам не платят.
Для начала нужно выяснить, какие клиенты и почему могут попросить постоплату. Они все делятся на 4 типа:
- Компании, проводящие тендеры. В этом случае в заранее публикуемом драфте договора с победителем бывает условие оплаты по факту. Это самый удобный тип заказчиков – крупный стабильный бизнес, обладающий нужными средствами. Риски здесь самые минимальные, так как репутация вызывает доверие.
- Клиенты, которые привыкли работать по постоплате с другими подрядчиками. Такие компании нужно оценивать тщательно.
- Те, кто опасается передавать вам деньги до получения видимого результата. С ними лучше действовать силой убеждения или демонстрацией достигнутых успехов: построить взаимное доверие с заказчиком важнее, чем быстро договориться о порядке расчётов. Один из вариантов компромисса в этой ситуации – частичная предоплата.
- Клиент может просто не иметь достаточно средств для оплаты ваших услуг. Это та ситуация, в которой постоплату точно назначать нельзя. Вы сможете понять это по прямым или косвенным подтверждениям, но, если вероятность нехватки денег высока, рисковать не имеет смысла.
Отсюда можно сделать вывод, что случаи, когда оплата по факту означает крупный контракт, довольно прозрачны – как и те, в которых она совершенно недопустима. Чтобы принимать решения для промежуточных вариантов, есть определённый порядок сбора информации о заказчике.
Нужно обозначить признаки здоровой компании. Получить данные о финансовой и репутационной части потенциального клиента можно и без услуг детектива. Вся информация есть в открытых источниках – агрегаторах юридической информации.
Обратить внимание надо на следующие данные:
- Год основания компании (говорит о финансовой устойчивости)
- Количество юридических лиц в структуре организации (чем их больше и чем понятнее их цели, тем выше вероятность проведения через них «сервых» схем; если дело дойдёт до суда, важно понимать, кто будет выступать ответчиком (бывает, что претензии предъявляются к «закупочному центру» структуры, который легко могут оставить без денег – и взыскать будет нечего)
- Признаки реальной деятельностикомпании (у работающих предприятий собственник обычно не совпадает с генеральным директором и есть сведения о выполненных проектах). Это помогает понять объёмы выручки за последние годы.
Следующим этапом надо изучить судебные решения в отношении контрагента. Здесь стоит обратить внимание на два момента: являлась ли компания ответчиком по искам, и как часто эти иски возникали. Если заведённых дел немного, ознакомьтесь с их составом, а если они появляются постоянно – это плохой знак.
Достоверный источник информации – это новости, хотя в них фигурируют только крупнейшие компании. Ещё один надежный показатель – кредитный рейтинг, но только если он присвоен аккредитованным рейтинговым агентством.
Итак, данных для согласия или отказа от постоплаты достаточно. Если вы решились на этот шаг, самое главное – сохранить баланс интересов.
При работе с актуальной дебиторской задолженностью требуется постоянство и последовательность. Самый лучший вариант – это когда её контролем занимается отдельное подразделение или сотрудник.
Если клиент всё-таки допустил просрочку, не стоит сразу применять жёсткие меры. Все-таки часто удаётся действовать более продуктивно, не вызывая конфликтов. Подходящее решение — договориться о графике платежей, за неисполнение которого предусмотрены санкции. Например, отключение показа рекламы. Период оплаты может зависеть от специфики бизнеса. Главное – не создать ситуацию, когда слишком частый график сам окажется причиной задержек платежей. Важно, чтобы заказчик брал на себя обязательства и выполнял их, а не оказывался в безвыходном положении.
Самый крайний случай – взыскание долга через суд. Здесь всё зависит от того, насколько правильно вы поступали на предшествующих этапах. Если ваш должник – действующее юридическое лицо и все закрывающие документы в порядке – то официальная отправка претензий поможет решить проблему даже в досудебном порядке.
Если всё сложилось неблагоприятным образом – компания клиента оказалась фикцией или обанкротилась – едва ли можно рассчитывать на погашение обязательств. Но это один из тех рисков, до реализации которых доходить нежелательно: необходимо заранее изучить финансовое состояние и устойчивость контрагента.
Постоплата в digital не подходит для постоянной практики, но иногда она может вполне успешно применяться. Договариваясь о ней с клиентом, не забудьте:
- Оценить его положение и проследить за отсутствием крупных долгов и необычных операций.
- Убедиться, что имеете дело с реально функционирующим предприятием, не привлекавшимся к частой судебной ответственности.
- Постоянно контролировать своевременную оплату услуг и сохранять все закрывающие документы.
- При просрочке предложить «щадящий» график платежей, не вызывающий дополнительных трудностей, и обозначить последствия его нарушения.
Конечно, полностью избежать риска никогда не удаётся – нужно только решить, насколько он оправдан. И иметь план действий на случай, если что-то пойдёт не так.
