Вашим продвижением будет заниматься только один человек — Вы сами!
Те, кто считает продажи не просто работой, а своим ремеслом, своим искусством, однозначно уже знакомы с человеком по имени Джо Джирард. Ведь именно этот человек – лучший продавец, причем по версии книги Гиннеса. Лучший в розничных, личных продажах автомобилей. И каждая продажа – результат эффективной работы с клиентами.
Один из самых востребованных в Америке лекторов, Джо Джирард выступает в общественных центрах, религиозных организациях и на конвенциях продавцов многих ведущих американских корпораций. Список его призов внушителен и включает титул «Продавец автомобилей Номер Один», присуждавшийся ему ежегодно, начиная с 1966 года.
Начинал Джо Джирард не очень впечатляюще. Он так и не закончил школу, а работу он сменил не меньше 40 раз. Джо родился 1 ноября 1928 г. в бедной семье. У Джо Джирарда было две сестры и брат, но при этом отец не любил именно его. Он постоянно называл Джо ничтожеством, который не добьется ничего в жизни. И в дальнейшем в жизни Джирард пытался сделать все, чтобы опровергнуть эти слова.
Джо Джирард начал работать рано — около 8 лет. Он начинал как чистильщик обуви. В 9 лет пошел подрабатывать разносчиком газет в издательстве «Detroit Free Press». Он вставал рано утром, чтобы успеть разнести газеты, после этого шел в школу, а вечером отправлялся к барам, чтобы чистить обувь рабочим.
В издательстве за каждого нового подписчика хотя бы на месяц, полагался ящик пепси-колы. И для того, чтобы получить этот бонус, Джо обходил дома, от двери к двери. Он нажимал на кнопку дверного звонка так часто, что пальцы опухали. И если очередной клиент говорил «нет», Джирард всё равно шел от двери к двери. В конце концов, ящиками с пепси-колой был забит небольшой гараж возле дома. И после Джо продавал этот напиток.
Затем он успел поработать мойщиком посуды, рассыльным в магазине и сборщиком кухонных плит, прежде чем однажды не нанялся в небольшую строительную компанию. Владелец компании нанимал рабочих для строительства небольших дешевых домов. Работал Джо простым рабочим, но в конце концов владелец решил уйти на покой и передал ему дела. Так Джо Джирард стал бизнесменом. Но это было ненадолго. Джо совершил ряд ошибок и прогорел.
И вот, оставшись без заработка, Джирард был вынужден думать, как прокормить свою семью. В конце концов денег не осталось, чтобы купить еду для детей. Вот так Джо Джирард подошел к очередной главе своей жизни — продажа автомобилей.
Как он начал этим заниматься? Однажды сел в автобус, и не знал, куда ехать. Вышел Джо перед дилерским центром. Вошел внутрь и спросил, нет ли у них работы. Менеджер ответил, что не может принять его, так как у того не было опыта продаж машин. На это Джо ответил: «Дайте мне рабочий стол и телефон, и через 2 месяца я утру нос всем, кто тут у вас работает».
Смысл работы агентов по продажам машин прост. Агенты ждали в демонстрационном зале дилерского центра клиентов и подходили к ним по очереди. Соответственно, чем больше торговых агентов, тем меньше шансов заработать. Поэтому Джо Джирарда взяли на должность продавца машин с одним условием — он не должен был отнимать клиентов у других продавцов.
В первый день Джо сидел на телефоне, но вечером он спустился в зал, а там никого не было. Все неудачники ушли. Джо остался один на один с клиентами. В нем Джо увидел корзину с продуктами, которыми он мог накормить свою семью. Джо тогда не знал, как продавать автомобили, но сильное желание заработать, чтобы накормить семью, заставило сделать все возможное.
И он продал машину. Клиент сказал тогда: «Знаешь, Джо, никогда не видел, чтобы кто-нибудь умолял так, как ты». Джо не боялся умолять.
После этого Джо решил: «Я взойду на эту гору. Буду постоянно сконцентрирован на цели. Плевать, если кто-нибудь будет смеяться надо мной. Я буду продолжать восхождение».
На второй месяц работы Джо стал лучшим продавцом в компании. Менеджер вызвал его в свой кабинет и сказал, что другие продавцы жалуются на него — что он ворует у них клиентов.
Джо начали спрашивать: «Как ты можешь стабильно продавать столько машин в месяц?». Он начал нанимать помощников. Его система работы была точна и позволяла Джо посвящать время тому, что у него получалось лучше всего.
Как Джо удавалось обслуживать такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что, если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения они могли прийти к Джо, и их машиной уже занималось 3 механика.
Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.
С кем можно пообедать и выпить, чтобы приблизиться к вершине? Эта игра называется «Обслуживание»! Не обедайте в одиночестве или с коллегами. Общайтесь с теми, кто поможет вам в вашем восхождении. Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.
Какая реклама работает лучше всего? «Сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.
В течение первых трех лет он наладил работу так, что люди стадами приходили к нему. Те, кто оставался за дверью, громко выражали свое желание попасть внутрь, а Джо отмечал: «Чем дольше ждешь…, тем дешевле для тебя станет товар».
Последние 12 лет попасть к Джо можно только по предварительной договоренности. Даже для того, чтобы купить машину.
Джо Джирард был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
В дальнейшем, за 15 лет своей карьеры, Джо Джирард продал 13 001 машину, в том числе 1425 машин в 1973 году, что стало рекордным достижением и было занесено в Книгу рекордов Гиннесса.
Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял стимула. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!».
Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.
Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. К этому идеалу надо стремиться. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект». Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение – это фундамент. «Вы мне нравитесь» – эти три слова являются основой успеха Джо. «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите».
Еще один из его «секретов продажи» — рассылка писем без упоминания на конверте названия компании. Он добавлял слова «Вы мне нравитесь». 16000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. На конвертах были слова «Вы мне нравитесь»; «С новым годом»; «Джо Джирард»; «С днем Святого Валентина»; «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов» и т.д. Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.
Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год, Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал их и рассылал их.
Люди переезжают, и около 50 конвертов возвращались к Джо. Но он их не игнорировал — он обновлял свою базу данных. От него никто не мог скрыться.
Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу».
Он «заставлял» людей стучать в его дверь. В торговом зале он не продавал.
«Обычно продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А на самом деле после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».
После продажи Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые говорят, что на обслуживании невозможно сделать много денег. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.
Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.
После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось: «Вы мне нравитесь» и «Спасибо».
А череез три дня после продажи Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.
Результат каждого такого звонка — до трех новый покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.
Кто такой Джо Джирард? Помимо того, что это величайший торговец всех времен и народов, Джирард – яркий пример для подражания. В продажи Джо Джирард попал не в молодые годы — на тот момент ему шел уже тридцать пятый год. Джо всю свою жизнь был неудачником, который постоянно пытался доказать неправоту отца, называвшего Джирарда ничтожеством. У Джо с детства был дефект речи — он заикался. Но желание, стремление, умение ставить цели и их добиваться помогли добиться значительных вершин.